I. НАСКОЛЬКО ВАШ САЙТ МОЖЕТ БЫТЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ?

Николаев Сергей
Хотите прочитать потом?
Отправим статью вам на почту:

Продвигая сайт с помощью рекламы, в определенный момент возникает вопрос, насколько эффективно тратятся денежные средства. Собственный интернет-ресурс — идеальный инструмент, превращающий посетителя в покупателя. Но можно ли улучшить сайт, узнать, какова его эффективность, или даже самому создать систему для убеждения?
 

В чем разница между призывом к действию и убедительностью?

Чтобы подтолкнуть посетителя к немедленному действию — совершить звонок, оформить подписку, оставить заявку, используется достаточно мощный инструмент — CTA (Call To Action), то есть призыв к действию. В качестве крючков задействованы разные методы: графика, форма отправки сообщений, побуждающие тексты, расположенные на кнопках или около них. Большинство гипотез выстраивается как раз вокруг таких элементов.

Вместе с тем ставка на одни только призывы не поможет создать landing page (посадочную страницу) или убедительный сайт. Они хороши в качестве финального штриха, но никак не основы. Весьма сомнительно, что сплошные призывы сделают такой ресурс прибыльным.

Другой вопрос, должны ли они работать вместе с факторами убеждения? Ответ очевиден: обязательно! Что это значит? Призыв к действию и убедительность — абсолютно разные вещи, дополняющие друг друга в процессе воздействия на посетителя. Призывы — не самая легкая часть, но с ней все предельно ясно и вполне понятно, как она должна строиться. С убедительностью дела обстоят несколько иначе, поскольку здесь участвует вся структура сайта, вместе со стилистикой его текстов и дизайном.

Элементы убеждения: чек-лист

Чтобы не усложнять и без того непростую задачу, ниже предлагается два чек-листа, с помощью которых легко можно отыскать все недочеты сайта и создать мощные элементы убеждения посетителя.

Чек-лист построен в виде вопросов и ответов. Для достаточной эффективности нужно давать максимально полные ответы. Это поможет получить много хороших идей и вариантов.

Строим систему убеждения

Для примера взята некая медицинская клиника, которой нужна своя система убеждения клиентов. Вопросы и ответы строятся по следующему принципу:

  1. Кем является потенциальный клиент этой клиники? Чем занимается и на какой должности находится наиболее яркая клиентская группа?

    Вся целевая аудитория
    Люди, желающие получить профессиональную помощь. У них, как правило, мало времени, им требуется внимательное отношение специалистов. Уровень дохода может быть средним или выше.
    Неправильно
    Правильно

    Важно обращать внимание на главное и отсеивать ненужный шум. Это позволит быстро перейти к следующему этапу.
     
  2. Что ждет клиент, заказывая услугу или товар?

    Просто хорошего лечения
    На любом этапе можно рассчитывать на глубокую вовлеченность специалистов и особое внимание к проблеме, с которой клиент обратился в клинику
    Неправильно
    Правильно

    Для клиента важно получить не просто товар или услугу. Нужно хорошо подумать над тем, что он еще может ожидать от сотрудничества. За счет этого не только создается мощная система убеждения, но и повышается клиентская лояльность. 
     
  3. Приятное удивление клиента: чем его можно вызвать?

    Предложить скидку
    • Надежда на то, что будет выделен лучший специалист или соберется мини-консилиум для решения проблемы.
    • Внимательность. Хорошо, если через несколько дней после визита лечащий врач позвонит, чтобы поинтересоваться состоянием здоровья пациента. 
    • Дополнительные услуги. Это могут быть бесплатная чистка зубов, проверка зрения, массаж и т. д.
    Неправильно
    Правильно


    Клиенты останутся надолго, если их приятно удивлять всевозможными мелочами. Однако перед этим стоит выяснить, что именно способно вызвать нужные эмоции у них. Это знание можно использовать как в работе, так и при оформлении сайта. 

  4. Что случилось с клиентом и как ему помочь?

    Заболел, нужно вылечить
    Для наглядности воспользуемся простым примером. Клиенту нужно сдать анализы в клинике. Он хочет быстро и удобно получить ответ и его расшифровку, если такая услуга предоставляется.
    Если клиент болеет, ему гораздо важнее получить помощь профессионального доктора с опытом, чем удобство с анализами.
    Неправильно
    Правильно


    Решая такую задачу, главное понять, какие обстоятельства движут клиентом и что ему нужно в конкретный момент. Каждый будет вести себя по-разному, обращаясь за одними и теми же услугами, и это следует учитывать в работе. Ответ на такие вопросы позволит легко убедить нужную группу пациентов обращаться именно в эту клинику.
     

  5. Какие вопросы задают клиенты по телефону или при очном общении?

    Вопрос цены
    • сколько стоит;
    • какой специалист может решить проблему клиента;
    • график работы сотрудников клиники и прочее
    Неправильно
    Правильно


    Чтобы клиент с первых секунд чувствовал заботу о себе, следует позаботиться о составлении списка часто задаваемых вопросов и опубликовать его на сайте вместе с подробными ответами.
     

  6. Что дало толчок некоторым посетителям стать в конечном счете клиентами и обратиться за услугами?

    Скидки и цена
    • ценовая политика;
    • профессиональные доктора;
    • передовое оборудование;
    • особое внимание к проблеме пациента;
    • располагающий интерьер в клинике;
    • грамотное обслуживание (клиенту не пришлось стоять в очередях) и т. д.
    Неправильно
    Правильно


    Изучение положительного опыта очень полезно в любой сфере. В нем есть ряд похожих обстоятельств, оказавших влияние на конечное решение посетителя стать клиентом. Такие мотиваторы обязательны к использованию на сайте и в дальнейшей работе.
     

  7. Что особенного есть в услугах и товарах, за что клиенты будут готовы заплатить?

    Хорошее лечение
    • передовое оборудование, квалифицированный и опытный персонал;
    • быстрое обслуживание;
    • отсутствие необходимости стоять в очереди;
    • возможность диагностировать, лечить и проводить реабилитацию;
    • внимательное отношение к клиенту.
    Неправильно
    Правильно


    Цена — далеко не тот фактор, на который стоит обращать внимание в первую очередь. Куда важнее акцентировать на предполагаемой пользе для клиента. Именно за нее он будет готов отдавать деньги. Собранная информация позволит дополнить систему убеждения на сайте.

  8. Почему посетители не соглашаются становиться клиентами?

    Высокая цена
    • ищут клинику недалеко от дома;
    • сомневаются в профессионализме врачей;
    • не хотят сдавать ненужные анализы и соглашаться на навязываемые услуги;
    • подыскивают удобный им график работы нужного специалиста;
    • рассчитывают найти услуги дешевле в другой клинике.
    Неправильно
    Правильно


    Зная о сомнениях людей, их можно легко развенчать прямо на страницах сайта.
     

Что делать дальше с чек-листом?

Полные ответы на вопросы — это не просто прекрасная подсказка. Они уже являются готовыми информационными блоками для сайта. Эти тезисы можно и нужно использовать. К примеру, включив блок «Эффективное лечение от диагностики заболевания до полной реабилитации», стоит добавить к нему описание услуг и фото, которые будут открываться по клику. Это покажет посетителям всю серьезность вашей клиники.

Посетителям нужна оперативность? Акцентируем внимание на возможности получать экспресс-анализы. Клиенты хотят профессиональных врачей с опытом? Собираем фотографии докторов, скан-копии сертификатов и наградных листов и выставляем все это на видном месте на главной страничке. Обязательно нужно выделить этот уголок честным и громким заголовком в стиле «Лучшие врачи в нашей клинике». Проще говоря, чек-лист предоставит много убедительных тезисов для создания своих собственных элементов убеждения.


Важно смотреть на привлечение клиентов под разными углами, работая во всех направлениях, а не просто улучшать дизайн сайта, забыв о том, насколько убедительно он выглядит. Следить за рекламным трафиком тоже нужно в более широком спектре, не зацикливаясь на отдельных звеньях целой цепочки, а уделяя ей внимание в целом.